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案例＋方法：一文讲透越来越流行的“专业化招商”到底怎么做？

admin8个月前 (09-23)南宁产业信息11

　　近几年在招商引资领域，越来越多地方把“专业化招商”提升到一个重要位置，但作为一个新思路，“专业化招商”怎么做？有哪些案例和方法？很多地方还不太明白，为此，招商引资内参（微信号zsyznc）为大家整理了“专业化招商”的概念、方法、案例等供参考。

　　01专业化招商，有哪些基本要求？

　　招商工作作为事关全局发展的关键一环，目前各地正处于招大引强，形成产业聚集的阶段，组建一支高质量、高水平的专业化招商队伍，对营造良好营商坏境，推动经济高质量发展具有重要意义。

　　对工作积极主动、有耐心、有韧劲；仪表、礼仪、谈吐得体；接待规范，并体现出周到和热情；工作中反应迅速，应对敏捷；广交朋友，收集信息。

　　包括经济和产业知识、技术和市场知识、区域发展状况知识、产业政策和营商坏境知识。

　　包括捕捉信息能力、分析判断能力、协商谈判能力、统筹协调能力、商务办公能力和团队协作能力。

　　针对招商队伍目前在产业发展、园区管理、企业服务、项目招商、项目促建五个方面专业化水平上的差距，可以这样加强队伍专业化建设。

　　一是要不断加强专业知识的学习和研究，同时组织专家、企业家及专业干部开展招商领域专业培训；二是不断强化招商队伍专业素养的提升；三是加强实战锻炼，促进干部快速成长；四是对标学习，找出差距，不断改进和提升；五是要勤于学习、善于总结，逐渐形成具有特色的招商工作体系。

　　（1）如何找准招商引资主赛道？要聚焦“有什么”，着眼全局、把握大势，依托资源禀赋和产业现状，理清存量空间、资源要素、人文特点、产业基础，对标对路做好招商引资工作。要聚焦“要什么”，全力招引增强城市能级、塑造发展新动能、产业带动***强、实现强链补链以及推动共同富裕的优质项目，持续优化产业布局，构建完善产业链，新增就业岗位，带动城市发展。要聚焦“怎么招”，深化招商团队专业能力与敬业程度，关注项目未来发展成效，加快资源要素有效整合，紧盯项目做好服务保障，努力招大引强。

　　（2）如何取得招商引资新突破？要聚焦重点、精准施策，全面提升招商引资的实际成效。切实做到目标要清，明确招引项目类别，充分调动本地资源，加快好项目大项目落地。信息要明，主动靠前对接，借助政府部门、职能机构、行业协会等，多渠道多方式广泛获取招商信息。跟踪要紧，加强沟通联系，时刻掌握客商动态，确保项目对接有始有终有成效。研判要准，摸清项目底数，统筹分析技术水平、市场前景、团队管理、落地成效、风险管控等内容。态度要诚，多从投资者的角度换位思考，耐心倾听，说内行话、通俗话，树立招商团队诚恳专业的好形象，以诚心吸引客商来考察投资。

　　（3）如何实现招商引资专业化？要提升能力、强化保障，全面汇聚招商引资的强大合力。招商引资事关经济发展大局，也是检验营商环境、干部队伍能力的重要工作。招商人员要善于学习、勤于思考、勇于吃苦、敢于成事，提升专业招商水平。各部门要强化“一盘棋”理念，深入研究招商引资工作的新规律、新特点、新要求，提升理念、完善机制，谋深谋细、抓紧抓实，加快梳理产业发展图谱，培养专业招商队伍，营造“尊商、重商、爱商、护商”的浓厚氛围，确保招商引资取得突破***进展。

　　03专业化招商案例：南宁市专业化招商新模式

　　在广西招商引资创新奖评选中，南宁以专业化招商新模式喜获二等奖佳绩。南宁创新举措有哪些？

　　“政府主导、系统谋划市场运作、协调推进”。成立专门招商公司，南宁创新开展专业化市场化招商，先后在三大国家级开发区、五象新区、江南区等成立了专门的招商公司。积极探索专业化招商，通过四个“突出”主要做法，实现招商引资工作。

　　（1）专业化招商：突出市场化运作

　　◆在工作职能上，厘清政府与企业职责

　　城区政府、开发区管委会作为出资人，成立招商公司，将内外资到位、产业项目引进、企业上规入统等作为招商公司绩效考核主要指标。

　　招商公司作为独立招商部门，专业专职开展招商。

　　◆在组织结构上，蕞大限度提高工作效能

　　招商公司按照现代化企业制度规范运作，独立核算、自主经营。

　　实行扁平化管理，压缩了项目谈判周期，节约了行政成本，提高了招商工作效率。

　　◆在收入分配上，激发公司能动作用

　　招商公司除去日常运营、项目奖励等的剩余资金，按员工考核办法进行再分配。同时鼓励招商公司积极探索市场化经营模式增加业务收入，如为已落地企业提供有偿投资服务等，拓宽了招商公司造血活血的路径。

　　（2）专业化招商：突出招商专业***，广泛吸纳招商专业人才

　　实行透明、公开、专业的社会化招聘模式引进人才，针对不同岗位采取不同的招聘流程，实现了招商业务与所需人才的精准匹配。

　　多措并举组建专业团队。公司核心领导层由辖区政府或管委会委派，具体招商部门按产业或项目分类设置，吸纳相关专业人才，有针对***地组建专业招商团队。

　　强化提升专业招商能力。公司内通过竞争上岗机制决定职务晋升，以末位淘汰机制推动人员优胜劣汰，员工薪酬与当年完成业绩挂钩，有效提高了工作积极***。

　　（3）专业化招商：突出激励方式创新。

　　按市场化原则激励招商公司，政府出台了招商公司激励办法，根据招商成果进行奖励。一方面，按招商公司完成市委、市政府下达给辖区的招商任务的比例进行奖励；另一方面，根据项目落户、固定资产投资、项目建设进度、产值、强优企业等计算奖励金额。

　　按招商业绩激励企业员工。各招商公司实行内部考核激励机制，依法依规自主决定内部工资分配，薪酬制度突出业绩导向和激励功能。

　　以项目论英雄提升招商成效。根据引进项目成效决定工资薪酬和人员去留，营造了争先争优的招商氛围。

　　（4）专业化招商：突出项目引进导向

　　坚持项目导向，做到每个企业建档立卡、每个项目专人对接，极大提升了项目跟踪服务的精准***。

　　围绕南宁市重点产业和战略***新兴产业，各招商公司对应设立专业部门进行对接，建立重点产业招商信息库，多渠道快速精准对接。

　　招商公司作为政企沟通桥梁，扮演了政府的助手和企业的帮手，能及时跟踪、反馈并协助解决企业落地难题和诉求，提升了服务质量。

　　◆提升了招商业务的市场***和专业***

　　采取市场化运作的模式，集中精力引进、跟踪、服务项目，提升了招商专业化水平。

　　◆提升了招商机制的灵活***和集成***

　　推动单一的“政府主导”招商转变为“政府主导+市场运营”复合式招商，形成了“政府+企业”合力推进、集成服务的灵活招商机制。

　　◆提升了招商方式的多样***和实效***

　　推动招商从政府的“个人赛”转变为融合社会各类优势资源的“团体赛”，拓展了信息来源，提升了引进重大项目实效。

　　◆提升了招商团队的积极***和主动***

　　按市场化原则，在招商公司内部建立了过程与结果并重的考核和薪酬激励机制，充分调动了招商队伍的招商主观能动***，形******人做招商、人人有项目的工作新局面，有力推进了招商项目数量和质量双提升。

　　在各招商公司的努力下，引进了南洋国际加工贸易生产基地、智慧显示器制造、瑞声微机电、传音手机、吉利汽车、卓能锂电池生产基地、绝味食品产业园、海天调味品生产基地等重大项目。

　　04专业化招商：各地还总结了哪些经验？

　　杭州未来科技城管委会招商局，其“高配”吓人一跳：不少人是清华、北大、浙大毕业的硕士和博士，学的是科技金融、计算机技术、生物医药等热门专业，在招商局内做的是与他们所学专业对口的招商；今年该局还将不限国籍面向全球招聘人才。这得益于该局创新、灵活的体制机制。该局 30 多名工作人员中，只有局长、科长是公务员身份，其他岗位大多是企业编制。局内高级雇员年薪达 50 万，名牌大学硕、博士年薪也有 30 万，收入比局长高。“收入高，任务也重，三年一签约，完不成任务解聘。”有了专业对口的高端人才，招商就专业化。

　　务员、事业编制人员，没有招商经验，更不是专业招商人员。这样的基础上，怎样建立强大的专业化招商团队？

　　广州市海珠区招商办的经验是，全员实施 KPI 绩效考核。招商办的 20 多名工作人员主要是从区直部门和区属事业单位选拔的，没有博士，也没有高待遇激励。但就是这些人，在短短 3 年内为琶洲互联网创新集聚区引来阿里巴巴等 20 多家互联网巨头。海珠区招商办主任杨晓说，“项目部长责任制”是海珠区招商的特色，领导和员工全部肩担指标；对每个项目主要考核三个指标：主营业务收入、税收、固定资产投资。考核指标动态上墙公示，对表现优异的，在每年广州评先树优中优先推荐。

　　以专业赛事招商变招商为“选商”专业化招商，要求招商人员真正了解产业，说内行话，专业对接。这是广州、杭州、深圳等地吸引客商的一般方法。此外，他们有一些创新***做法。

　　“这样我们的招商变为‘选商’，招来的项目符合园区产业发展方向。”昆山创源科技园管理有限公司介绍，园区内的小核酸生物医药就是这样发展起来的。通过向专家团队咨询，把医疗器械产业和小核酸产业结合起来，能够促进后者发展。为此，管理公司专门引了相关医疗器械企业。医疗器械实现与小核酸同步发展，园区已有 10 个创新药物和医疗器械开展临床研究。

　　提供“专业化+店小二精神”服务要让引来的企业留得住、发展得好，还需要提供“专业化+店小二精神”的服务，这是杭州、深圳、广州等地的共同特点。

　　专业化服务，政府还可向第三方购买。杭州梦想小镇实行“创新券”措施。政府引进律师事务所、会计师事务所等机构，组成“服务超市”。初创公司需要解决的各类问题，都可找其帮忙。政府为这些公司发放“创新券”，企业凭此付款。杭州指南车机器人科技有限公司正是享受到这种免费的中介服务，在快速成长需要“烧钱”时节省了 60%运营成本。

　　在广州市海珠区，为了企业，部门可以给区领导派活儿。哪家企业招商对接不顺利，需要区领导出面；招商办监测的 120 家重点落地企业，哪家蕞近会有新的业务进来、哪家新近换了负责人……需要区领导走访过问，招商办根据线索做方案，有时甚至安排好日期行程，提前 1~2 周交给区政府办公室。区领导会“接单”出马。

　　“店小二”式服务，是真心实意、真流汗的服务，这需要从内心里树立以企为尊的观念。海珠区招商办一位工作人员经常和同事去“扫楼”，这个做法叫“上楼入园”。海珠区有不少写字楼，时常有外地企业过来租房办公，但注册地点还在外地。招商办人员定期“扫楼”，发现新来的企业，敲门进去拜访，了解其生产经营有无困难……“服务久了，真的有不少企业在海珠注册了。”他说，“有的企业事后对我们说，在外地有些城市，从来没有人关注过他们，但这里不同。【未经授权请勿转载；授权转载请注明来源：招商引资内参：微信公众号zsyznc】

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